image Luetuimmat blogimme 2019-2020 image Kehitysohjelmasta tavoitteita, rohkeutta ja uutta potkua

Ota yhteyttä

Miten voimme olla avuksi?





Pk-yritys – miksi hoidamme asiakkaitamme ”huonosti”?

Asiakkuuksien hoitaminen on usein asia, jota varsinkin pk-yrityksissä pidetään itsestään selvyytenä. Siihen ei panosteta, sillä vastuu asiakkaista on myyjillä. Myyjien tehtävänä on tuoda yritykselle kauppaa ja siinä sivussa hoitaa asiakkaita. Tällöin asiakkuuksien hoitaminen perustuu jokaisen myyjän itselleen rakentamaan toimintatapaan ja se voi olla eri myyjillä hyvin erilainen ja usein perustuu myyjän henkilökohtaisiin suhteisiin ja ajan saatossa tutuiksi tulleisiin ihmisiin.

Sanotaan, että asiakkaat ovat yrityksen, eikä myyjien, mutta edellä mainittu tilanne kertoo kuitenkin jostain ihan muusta. Kuinka siis lähteä kehittämään asiakkuuksien hoitamista kohti toimintamallia, jossa asiakkuuksien hoitaminen perustuu yrityksen tahtotilaan eikä vain pelkästään myyjien henkilökohtaiseen toimintaa ja suhteisiin? Tällä en kuitenkaan tarkoita sitä, että myyjien toiminta olisi mitenkään väärää tai huonoa, vaan sitä, että se ei useinkaan perustu yhteisiin toimintamalleihin, jotka on määritelty yrityksen tahtotilan mukaisesti.

Arvopohjainen segmentointi on asiakkuuksien johtamisen toimintamalli, jossa tunnistetaan asiakkuuden arvo yritykselle sekä asiakkuuden kasvupotentiaali. Arvotekijöinä voivat olla muun muassa laskutus, referenssit, asiakassuhteen kesto, syntynyt suhde ja luottamus, sekä monia muita asioita. Kasvupotentiaalissa taas tunnistetaan asiakkaan kehitysnäkymät, muuttuneet tilanteet, tuotteidemme ja palveluidemme kattavuus sekä asiakkaan kokonaisostopotentiaali.

Arvopohjainen segmentointi on asiakkuuksien johtamisen toimintamalli, jossa tunnistetaan asiakkuuksien arvo yritykselle sekä asiakkuuden kasvupotentiaali.

Koska usein yrityksillä 20 % asiakkaista tuottaa 80 % liikevaihdosta, tulee meidän keskittää ne vähäiset myynnin resurssit juuri näihin asiakkaisiin ja tehostaa markkinointiamme loppuihin 80 %. Nämä arvokkaimmat 20 % asiakkaista tulee siis jakaa arvon ja potentiaalin mukaisesti ja suunnitella toimintamallit niin, että myyntimme pystyy tuottamaan näille asiakkaille lisäarvoa. Samalla keskittyminen mahdollistaa myös ajankäytön tehostamisen ja mahdollisuuden kasvattaa tuntemusta asiakkuuksissa, ja sitä kautta saada aikaan lisämyyntiä niissä asiakkaissa, joissa se on mahdollista. Ne asiakkaat, joissa lisämyynti ei tällä hetkellä ole mahdollista, voidaan hoitaa muuten parhaalla mahdollisella tavalla, jotta kilpailijat eivät pääse väliin.

Usein yrityksillä 20 % asiakkaista tuottaa 80 % liikevaihdosta.

Loppu 80 % asiakkaista tulee hoitaa markkinointitoimenpiteiden kautta tehokkaasti ja huolehtia, että kyseiset asiakkaat saavat tarvittavat tiedot meistä, tuotteistamme ja palveluistamme, mutta myynnin resursseja näihin asiakkaisiin ei voida käyttää liikaa. Korkeintaan kerran vuodessa tarkastussoitto, jossa kartoitetaan asiakkaan tilanne ja ostopotentiaali.

Tämä asiakkuuksien arvopohjainen segmentointi mahdollistaa yrityksille parhaan toimintatavan, ei asiakkuuksien hoitamiseen vaan systemaattiseen asiakkuuksien johtamiseen, jossa sekä asiakas että myyjä voivat olla tyytyväisiä toimintaan ja yhteistyöhön, sekä syventää sitä edelleen ja kehittää yhteistyötä ja myyntiä.

Tuija Hietanen
Yritysvalmentaja
050 413 1120
tuija.hietanen@balentor.fi

Tiesitkö, että autamme isojen yrityksien ja julkisten organisaatioiden lisäksi pk- ja kasvuyrityksiä erilaisten kehitysohjelmien ja räätälöityjen yhteistöiden kautta?

Whitepaper

Markkinoinnin ja asiakkuuksien johtaminen

Whitepaperista saat lisätietoa ja toivottavasti vastaukset askarruttaviin kysymyksiin! Lataa ja lue rauhassa!

Saat whitepaperista vastauksen muun muassa seuraaviin kysymyksiin:

  • Mitä kehitysohjelma sisältää?
  • Ketkä saavat osallistua?
  • Mitä muut asiakkaat kehitysohjelmissa arvostavat?

Me Balentorilla uskomme, että kehittyminen ja kehittäminen on jokaisen yrityksen oikeus. Siksi olemmekin tehneet jo vuosia yhteistyötä ELY-keskuksen kanssa voidaksemme tarjota avaimet kehittämiseen myös pienemmille yrityksille.

Lataaminen

Lue, mistä asioista asiakkaamme muun muassa kehitysohjelmiamme kiittävät ja mitä kehitysohjelmaan osallistuminen vaatii sinulta. Tutustu käsiteltäviin teemoihin ja ole yhteydessä!

Menestystarinat

Olemme toimineet yli 20 vuoden ajan lukuisten pk-yritysten kehityskumppanina.

Ota yhteyttä


Haluatko kuulla, miten voimme auttaa yritystäsi kehittymään?





Tuija Hietanen
Tuija Hietanen
Yritysvalmentaja
050 413 1120
Kirjoitukseen liittyvät
  • Kaikki
  • Kirjoittajan
  • Kategorian
  • Tagien mukaan