image Olemme täällä auttaaksemme toisiamme! image Toistossa on voimaa – Palveluprosessit kilpailuedun vapauttajana

Ota yhteyttä

Miten voimme olla avuksi?





Ratkaisumyynti – välillä se on vaikeaa

Organisaatioiden kilpailutilanne on tänä päivänä äärimmäisen kova; tarjottavasta tuotteesta tai palvelusta riippumatta lähes aina on olemassa myös toinen yritys, joka tarjoaa samoja tai melkein vastaavia tuotteita tai palveluita. Kilpailussa erottumisen keinoina toimivat ennen kaikkea asiakastarpeiden syvempi ymmärtäminen ja kyky ratkaista ne.

Ratkaisumyynnistä on puhuttu jo pitkään. Siinä korostuu myyjän kyky ymmärtää kunkin asiakkaan tilannetta, tarvetta ja odotuksia. Ensimmäisessä vaiheessa asiakkaan aito kohtaaminen, kiinnostus ja aito läsnäolo avaa kaistaa keskustelulle. Mitä paremmin myyjä ymmärtää mikä asiakkaalle on tärkeää, mitä asiakas aidosti tarvitsee tai odottaa, sitä helpompaa ratkaisumyyjän roolissa on toimia. Hyvät sosiaaliset taidot ja kysymystekniikka ovat myyjän avaintyökaluja tässä vaiheessa.

Mikä tässä nyt sitten on niin vaikeaa?

Monella myyjällä on mielessä oma agenda tavoitteineen ja kiireessä asiakkaan aito kohtaaminen jää puolitiehen. Äkkiä ollaan oman rutiinin tai tavoitteen panttivankeina. Tehdään oletuksia ja ehdotuksia oman tavoitteen, ei asiakaan tarpeen kautta.

Hetkittäin taas ei olla riittävän rohkeita ehdottamaan tai kertomaan selkeää ratkaisua. Vastuu jää liikaa kuulijalle, jonka sitten pitäisi päättää, mitä hänen kannattaisi tehdä. Lausahdukset: molemmat näistä on ihan hyviä tai nämä ovat makuasioita, saavat osan asiakkaista näkemään punaista. He tulivat myyjän luo saadakseen apua, asiantuntemusta oikean valinnan tekemiseen ja ongelmansa ratkaisuun.

Välillä asiakkaan odotukset ja tarpeet ovat korostetun emotionaalisia. He haluavat vahvistusta sille, että ovat tekemässä oikean päätöksen. Välillä he valitsevat palvelun tarjoajan, jonka henkilöstön kanssa on mukava asioida. Rationaaliselle myyjätyypille tässä riittää haastetta. Aina ei pelkkä asiantuntemus riitä, jos asiakkaalle keskiössä ovat henkilökemiat ja fiilis. Osalle meistä nämä tunnetaidot ja eri ihmistyyppien kanssa toimiminen ovat elinikäisen oppimisen matka. Se vaatii yleensä enemmän työtä ja herkkyyttä kuin tuotteen tai palvelun teknisten tietojen opiskelu.

Mihin suuntaan teidän toimialalla myyjän rooli seuraavaksi kehittyy? Ollaanko siirtymässä tuotelähtöisestä myyntityöstä ratkaisumyyntiin vai ovatko asiakkaan odotuksen siirtyneet jo seuraavaan vaiheeseen? Siinä korostuu entisestään myyjän kyky kohdata eri ostajapersoonia: taito tuottaa lyhyessä ajassa kunkin asiakastyypin tarvitsema ratkaisu niin asia- kuin tunnepuolella.

Myös ratkaisumyyjän pitää kehittyä – tutustu palveluihimme, jotka auttavat myyntitiimin seuraavalle tasolle.

Teemu Kaakinen
Yritysvalmentaja
050 591 2830
teemu.kaakinen@balentor.fi


Tilaa uutiskirjeemme

Haluaisitko saada tuoreinta tietoa myynnin, asiakkuuksien, johtamisen ja liiketoiminnan kehittämisestä suoraan sähköpostiisi?
Liity avainhenkilöiden joukkoon, joille kokoamme ja toimitamme parhaat palat muutaman kerran vuodessa suoraan omaan sähköpostiin.
Halutessasi voit peruuttaa uutiskirjeen tilauksen milloin vain.

Teemu Kaakinen
Teemu Kaakinen
Yritysvalmentaja
050 591 2830
Kirjoitukseen liittyvät
  • Kaikki
  • Kirjoittajan
  • Kategorian
  • Tagien mukaan