Ratkaisumyynti on pitkään ollut tuloksekkaan B2B-myynnin perusta. Sen ydinajatus on edelleen vahva: asiakkaalle ei pidä myydä tuotetta tai palvelua vain siksi, että sellainen on tarjolla. Myyjän tehtävä on ymmärtää asiakkaan tilanne, tunnistaa tarpeet ja rakentaa niihin sopiva ratkaisu. Tämä perusajatus ei ole kadonnut mihinkään. Mutta…

Tekoälystä puhuttaessa keskustelu lähtee usein organisaation sisältä. Miten saamme työtä nopeammaksi? Miten vähennämme manuaalista tekemistä? Miten parannamme tuottavuutta? Miten vapautamme asiantuntijoiden aikaa? Nämä ovat tärkeitä kysymyksiä. Monessa organisaatiossa tekoälyn ensimmäiset hyödyt löytyvät juuri sisäisestä tehokkuudesta. Mutta jos tekoäly nähdään vain tuottavuuden välineenä, näkökulma jää liian…

B2B-myynnissä puhutaan usein myyntitekniikoista, aktiivisuudesta, tavoitteista ja tuloksista. Kaikilla näillä on merkitystä. Silti huippumyyjän erottaa harvoin vain yksittäinen taito, menetelmä tai persoona. Moderni B2B-huippumyyjä on kokonaisuus. Hän osaa ajatella strategisesti, ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa, ratkaista ongelmia, rakentaa vaihtoehtoja, johtaa omaa työtään ja oppia jatkuvasti. Hänellä on…

Moni myyjä tunnistaa tilanteen, jossa työ kulkee, tulokset ovat kohtuullisia ja oma tekemisen taso on vakiintunut. Kalenterissa on tapaamisia, tarjouksia lähtee, asiakassuhteet pysyvät hengissä ja tavoitteetkin ehkä täyttyvät. Kaikki näyttää päällisin puolin olevan kunnossa. Silti jokin hiertää. Kasvu ei enää synny samalla tavalla kuin ennen.…

Monessa organisaatiossa tekoälyn hyödyntäminen on lähtenyt liikkeelle kokeiluista. Se on hyvä asia. Kokeiluja tarvitaan, koska tekoälyä ei opita vain kuuntelemalla esityksiä tai lukemalla raportteja. Sitä opitaan käyttämällä, soveltamalla ja pohtimalla, miten se voisi auttaa oikeassa työssä. Mutta kokeiluihin liittyy myös riski. Jos tekoäly jää yksittäisten…

Asiakkaan näkökulmasta eri yritysten myyntikulttuurit näkyvät nopeasti. Yhdessä yrityksessä asiakkaalle ei vastata. Toisessa myyjä ottaa kyllä yhteyttä, mutta puhuu pääosin itsestään, tuotteestaan ja omasta tarjoamastaan. Kolmannessa myyjä kartoittaa tarpeen, ehdottaa sopivaa ratkaisua ja tekee ostamisesta asiakkaalle helpompaa. Sitten on organisaatioita, joissa myyjä tuo keskusteluun jotain…

Tekoälystä puhutaan myynnissä paljon. Usein keskustelu alkaa tehokkuudesta: myyjä voi kirjoittaa viestejä nopeammin, tehdä taustatutkimusta helpommin, tiivistää asiakastietoa, valmistautua tapaamisiin ja tuottaa materiaaleja aiempaa ketterämmin. Kaikki tämä on totta. Mutta jos tekoälyn vaikutus B2B-myyntiin ymmärretään vain nopeutena, sen merkittävin vaikutus jää näkemättä. Tekoäly muuttaa vähitellen…

Tekoäly muuttaa työtä nopeasti. Se automatisoi tehtäviä, nopeuttaa tiedon käsittelyä, tukee päätöksentekoa ja avaa uusia tapoja tuottaa arvoa asiakkaalle. Siksi organisaatioissa puhutaan paljon siitä, mitä ihmisten pitää oppia. Miten tekoälyä käytetään? Miten promptataan paremmin? Miten arvioidaan tekoälyn vastauksia? Miten omaa työtä voi kehittää tekoälyn avulla?…

Tekoälystä keskustellaan usein tehokkuuden näkökulmasta. Mitä tehtäviä voidaan automatisoida? Missä säästyy aikaa? Mitä voidaan tehdä nopeammin, edullisemmin tai laadukkaammin? Nämä ovat tärkeitä kysymyksiä. Mutta ne eivät vielä riitä. Jos tekoäly alkaa tehdä osan nykyisestä työstä, organisaation pitäisi kysyä myös toinen kysymys: mihin ihmisen työ silloin…

Tekoälymuutoksessa huomio kiinnittyy helposti yksittäisiin kohtiin. Johtoryhmä pohtii strategisia mahdollisuuksia. IT arvioi järjestelmiä, tietoturvaa ja dataa. HR miettii osaamisen kehittämistä. Esihenkilöt yrittävät saada tiimit mukaan. Yksittäiset ihmiset kokeilevat työkaluja omassa työssään. Kaikki nämä ovat tärkeitä. Mutta tekoälymuutoksen onnistuminen ei synny siitä, että jokainen osa tekee…

Tekoälystä puhutaan tällä hetkellä paljon teknologiana, työkaluina ja tehokkuusloikkana. Organisaatioissa kokeillaan sovelluksia, rakennetaan käyttötapauksia ja pohditaan, miten tekoäly voisi automatisoida, nopeuttaa tai parantaa nykyistä työtä. Kaikki tämä on tärkeää. Mutta samalla on hyvä pysähtyä kysymään: onko tekoälymuutoksen suurin haaste sittenkään teknologiassa? Yhä useammin näyttää siltä,…

Monessa yrityksessä johtoryhmä kokoontuu viikoittain tai kuukausittain, mutta silti tulokset eivät aina vastaa odotuksia.  Syynä ei yleensä ole osaamisen puute – vaan se, että johtoryhmä ei toimi tiiminä parhaalla mahdollisella tavalla. Olen vuosien varrella huomannut, että johtoryhmätyön kehitystarpeet ovat yllättävän samankaltaisia toimialasta riippumatta. Tässä kahdeksan…

Miksi osa tiimeistä painaa tulosta ja osa junnaa paikallaan – vaikka tuotteet, työkalut ja markkinat ovat lähes identtiset? Vastaus löytyy harvoin ulkoisista tekijöistä. Useimmiten kyse on osaamisesta ja sen johtamisesta. Tulevaisuuden myyjä ei enää selviä pelkällä asiantuntemuksella tai myyntitekniikoiden hallinnalla. Tarvitaan kyvykkyyksiä, jotka yhdistävät asiakasymmärryksen,…

Istutko usein palavereissa, joissa toistetaan samoja asioita, katsotaan peruutuspeiliin ja poistutaan ilman selkeitä seuraavia askelia?  Monissa organisaatioissa palavereista on tullut väistämättömiä rutiineja, jotka täyttävät kalenterit, mutta jäävät usein tehottomiksi. Vaikka palaverit voivat parhaimmillaan olla tiimityön voimanlähteitä ja vauhdittaa koko organisaation kehitystä, ne voivat muuttua myös…

Olen toiminut liiketoiminnan kehittäjänä ja erityisesti myynnin valmentajana yli 25 vuotta. Tänä aikana olen tavannut tuhansia myynnin esihenkilöitä, kuten myyntipäälliköitä tai myyntijohtajia. Kuten jokainen myyntityötä edes vähän tehnyt tietää – tulos on lopulta se, millä myyntijohdon onnistumista mitataan, mutta tulokseen vaikuttamisen keinoja on monia ja…