Henkilövakuutusyhtiö Mandatum Lifen Pohjois-Suomen myyntiyksikössä työskentelee kuusi myyjää, joista suurin osa on tullut taloon muutaman vuoden sisällä. Eri paikkakunnilla toimivien myyjien arkipäivä koostuu asiakkaiden kontaktoinnista ja tapaamisista. – Tarvitsimme uudistusta tapaamisten sisältöön, jotta voisimme tarjota asiakkaalle tasaisempaa laatua. Lisäksi halusimme parempia myyntituloksia ja tiiviimpää tukea myyjien välille, kertoo myyntijohtaja Kari-Pekka Rytilahti.

Kehittäminen käynnistettiin myyjien henkilökohtaisella arvioinnilla, myyjäkompassilla, jolla haluttiin saada asiakkailta ja kollegoilta palautetta myyjien asiakasosaamisesta, ratkaisujen myymisestä ja Mandatum Lifen arvojen toteutumisesta heidän työssään. Kompassissa havaitut vahvuudet ja kehityskohteet käytiin kunkin myyjän kanssa läpi. Asiakkailta saatu suora palaute tuo Balentorin valmentajan mukaan valmennukseen voimaa. – Valmennettavilla on selkeämpi motivaatio lähteä kiinnittämään huomiota valittuihin asioihin.

Valmennuspäivissä valmennettavilta peräänkuulutettiin osallistumista ja omavastuuta. – Valmennusta kuvasi koko matkan sellainen linja, että tätä ei ohjata ylhäältä tai sivusta tai että pitää saada tietynlaisia tuloksia aikaiseksi, vaan suuntaviivat haettiin porukan sisältä, Rytilahti toteaa.

Valmennuksessa harjoiteltiin ja puitiin asiakaskohtaamisia. Keskustelut edistivät myyjien tukeutumista toisiinsa arjessa. – Vaikka he eivät näekään toisiaan kovin usein, he oivalsivat, että pystyvät jeesaamaan toisiaan puhelimessa. Tämä oli meille sisäisesti merkittävä muutos. Ulospäin tulokset näkyvät parhaiten siinä, että osallistujat pystyivät siirtymään tuotekeskeisistä myyjistä ratkaisukeskeisiksi tekijöiksi ja parantamaan asiakaskokemia. Nämä tulivat selvästi esiin toisessa, valmennuksen lopussa tehdyssä myyjäkompassissa, summaa Rytilahti.

Omassa henkilökohtaisessa coachingissaan hän piti talon ulkopuolisesta perspektiivistä asioihin. – Valmentajan ei tarvitse tuntea toimialaa perin pohjin. On paljon tärkeämpää, että hän on valmennuksen ammattilainen ja uskaltaa kysyä, olenko koskaan miettinyt, että joku asia tehtäisiin toisin.

Lue lisää myynnin kehittämisen palveluistamme.