Ota yhteyttä

    Miten voimme olla avuksi?





    #Uuden ajan myynti

    Myynti

    #Uuden ajan myynti

    Asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut reilusti viimeisen vuosikymmenen aikana B2B-puolella. Kaikki tutkimukset osoittavat, että asiakkaat haluavat entistä räätälöidympiä ja tarpeeseensa paremmin kohdistuvia palveluita ja tuotteita. Tämä luo myynnille suuria paineita toimiakseen tuloksellisesti. Perinteinen luukutusmyynti ja tuotetyrkytys ei enää toimi. Tuotemyynnistä on siirryttävä asiakkaille arvon myymiseen. OLEMME SIIRTYNEET VALTAISTUNEIDEN JA VALISTUNEIDEN ASIAKKAIDEN AIKAKAUTEEN. Tähän tarpeeseen olemme rakentaneet yrityksille Uuden ajan B2B-myyntimallin.

    Uuden ajan B2B-myyntimalli

    #Asiakasymmärrys

    Myyntityössä onnistumisessa kaikki lähtee liikkeelle asiakkaasta. Aina. Nykypäivänä asiakkaat arvostavat B2B myynnissä enemmän yksilöityä palvelua ja juuri omaan tarpeisiin kohdistuvia ratkaisuja. B2B myynnistä on tullut kuluttajamaista missä kukin asiakas yksilönä on hyvinkin valveutunut eri vaihtoehdoista ja etsii itselleen juuri sopivaa personoitua ratkaisua. Liian moni yritys edelleen kohdistaa kaiken energiansa tuotteiden ja palveluiden esilletuomiseen. Siinä ei ole mitään väärää, mutta tuote- ja palvelumyynnistä on siirryttävä asiakkaalle arvon myymiseen. Jotta tämä onnistuu pitää yrityksessä ja myynnissä olla asiakasymmärrystä missä me autamme sinua.

    Tee pika-arvio asiakasymmärrystaidoistasi:

    • Oletko tunnistanut myyntisi kannalta oleellisimmat kohderyhmät?
    • Oletko profiloinut asiakasryhmäsi?
    • Ymmärrätkö asiakaskuntasi eri ostajapersoonat?
    • Ymmärrätkö asiakkaidesi todelliset ongelmat ja tarpeet?
    • Oletko analysoinut asiakkaiden ostoprosessin?
    • Osaatko aidosti myydä eri asiakaskohderyhmille arvoa?
    • Osaatko personoida asiakkaan ostokokemuksen?

    Toteutuksessa tarkastellaan yrityksesi asiakkaiden ostokäyttäytymistä. Samalla suunnitellaan myyjille konkreettiset toimenkuvat, miten tuotetyrkyttyjästä siirrytään aidosti asiakkaalle arvoa myyväksi henkilöksi. Toteutuksen aikana luodaan yrityksellesi myös ideaalit asiakasprofiilit (ICP), joihin määritellään ne kaikkein kannattavimmat ja soveltuvimmat asiakasryhmät myynnillisesti. Toteutuksessa analysoidaan myös yrityksesi liidien tilanne sekä kasvatetaan liidien määrää oikeilla sisällöillä ja kanavavalinnoilla. Nykypäivän asiakkaat aloittavat uuden toimittajan valinnan suoraan verkosto ja verkon sisällöllä on jopa 85% ostopäätökseen vaikuttava voima. Siksi toteutuksessa käydään läpi yrityksenne verkko ja somekanavien toimivuus ja puhuttelevuus asiakkaiden silmin.

    #ostokäyttäytymisenmuutos #ideaaliprofiili #kohderyhmät #asiakkaidenvaltakausi

    #Myyntikonsepti ja digitalisointi

    Uuden ajan myynnin onnistumiseksi myyntikonseptin ja digitalisoinnin merkitys on kiistaton. Jokaisella tulosta tekevällä yrityksellä on käytössä konsepti minkä mukaan myyjät toimivat. Konseptiin kytketään mukaan kaikki onnistumista aikaansaaneet toimintamallit ja työkalut. Myyntityö on nykyään myös helpompaa. Meillä on käytössä useita satoja teknologioita, joita myynnin onnistumiseksi voi hyödyntää. Meidän tehtävänämme on tunnistaa juuri yrityksesi kannalta ne keskeisimmät teknologiat parhaiten tulosten aikaansaamiseksi. Ydinosaamistamme on nimenomaan ollennaisen löytäminen.

    Tee pika-arvio myynnin toimintatavoistasi:

    • Oletko tunnistanut myyntisi keskeisimmät vaiheet?
    • Oletko yhdenmukaistanut ne?
    • Osaatko löytää tehokkaasti potentiaalisia asiakkaita ja liidejä?
    • Osaatko viedä myyntitapaamisen vaikuttavasti läpi?
    • Osaatko erilaistaa ratkaisusi ja tarjouksesi positiivisesti?
    • Syvennätkö asiakassuhteitasi systemaattisesti?
    • Käytätkö yhteisiä toimintamalleja ja työkaluja myyntisi tukena?
    • Hyödynnätkö nykyaikaista teknologiaa eri myynnin vaiheissa?

    Toteutuksessa tunnistetaan yrityksesi keskeisimmät ja kriittisimmät myyntiprosessin vaiheet. Tämän lisäksi kullekin vaiheella määritellään yhteiset pelisäännöt ja toimintamallit nykyaikaisia ja moderneja teknologioita unohtamatta. Tyypillisiä myyntiprosessin vaiheita mitä toteutuksessa tehostetaan ovat prospektointi, uusien asiakkaiden kontaktointi, kohtaamisen vaikuttavuus fyysisesti ja verkon yli etänä, ratkaisun ja arvon myyminen asiakkaalle, follow up ja ratkaisun klousaaminen asiakkaan kanssa sekä olemassa olevien asiakassuhteiden syventäminen. Kokonaisuudesta yrityksellesi syntyy toteutuksesta myynnin playbook, joka toimii tulevaisuudessa kaiken myyntitekemisen keskiössä. Varmistaen myyntityön suorituskyvyn laadukkuuden kaikkien myyjien parissa ja parhaat mahdolliset myyntitulokset.

    Osana myyntikonseptin luomista on myös modernien teknologioiden hyödyntäminen. Nykypäivänä myyntityö on helpompaa erilaisten teknologioiden kautta. Enää ei tarvitse arpoa esimerkiksi kylmien asiakkaiden välillä keneen kontaktoida vaan teknologioiden myötä saat syötöt myyjänä suoraan lapaan. Oikeiden teknologioiden avulla pystyt myös nostamaan myyntisi vaikuttavuutta ja erottautumaan positiivisesti kilpailijoistasi. Liian usein vieläkin teknologiat nähdään mörkönä myynnissä, jotka vaan kankeuttavat toimintaa. Tämä väittämä ei pidä laisinkaan paikkaansa vaan oikeiden teknologioiden valinnan myötä saat myynnin tehokkuudesta paljon enemmän irti ja pystyt keskittymään myynnissä kaikkein tärkeimpään: olemaan asiakkaiden kanssa.

    #prospektointi #kylmäkontatointi #socialselling #vaikuttavamyyntineuvottelu #tarjous #klousaus #asiakassuhteensyventäminen

    #Myynnin johtaminen ja kulttuuri

    Jokainen yrityksen myynti on johtajansa näköinen. Siksi on tärkeää panostaa myynnissä myös johtamiseen. Kutsumme sitä myynnin sisäiseksi maailmaksi. Tämä maailma ei näy asiakkaille ulospäin, mutta sitäkin enemmän taas vaikuttaa yrityksen menestymiseen. Keskeisellä sijalla tässä osa-alueessa on yritykseesi myynnin johtamisrakenteiden kehittäminen sekä ihmisten johtamisen vaikutuskeinojen ja tapojen tunnistaminen.

    Tee pika-arvio myynnin johtamistaidoistasi:

    • Oletko luonut myynnillesi voittavan strategian?
    • Ymmärtävätkö kaikki myyjät oman vastuualueensa ja tavoitteensa?
    • Mittaatko tehokkaasti myyntiäsi?
    • Palkitsetko kannustavasti myynnistä?
    • Ohjaatko myyntiäsi oikein ja toimivasti?
    • Osaatko saada eri persoonatyypeistä parhaan tehon irti?
    • Onnistutko myyjien rekrytoinnissa ja perehdytyksessä?
    • Tulevatko myyjät into piukeena maanantaina töihin?
    • Hyödynnätkö nykyaikaista teknologiaan johtamisen tukenasi?

    Jokainen uuden ajan myyjä on yksilö, jonka motiivit ja edellytykset johtamiselle vaihtuvat. Keskeiseistä kyseisessä osa-alueessa on luoda ketteriä johtamisen malleja ja rakenteita, mitkä palvelevat kaikki myyjä yksilöstä riippumatta ja saavat ihmiset kukkimaan.

    Toteutuksessa yrityksellesi rakennetaan voittava myyntistrategia. ”Sitä saat mitä mittaat” kuuluu usein käytetty sanonta. Tästä syystä toteutuksessa luodaan yrityksellesi myös toimiva myynnin mittaristo ja tavoitteet. Samalla yritykseesi rakennetaan tehokkaat myynnin ohjaus-ja seurantakäytänteet. Osana totetusta hyödynnämme myös johtamisarviointia. Sitä kautta saat esimiehenä arvokasta palautetta johtamistavoistasi ja -tyylistäsi sekä samalla tiedät mitä johtamisen osa-alueita sinun kannattaa tulevaisuudessa vahvistaa ja mitä osa-alueita taas parantaa.

    #myynninjohtaminen #myyntikulttuuri #johtamisentoimintatavat #mittaristo #strategia #palkitseminen

    Sparrataan lisää myynnin kehittämisestä!

    Kert Kenner
    Yritysvalmentaja
    050 548 8278
    kert.kenner@balentor.fi

    Webinaaritallenne

    Uuden ajan myynnin kehittäminen

    Uusi aika: Elämme valistuneiden ja valtaistuneiden asiakkaiden aikakautta. Tämän myötä myynti on murroksessa ja jatkuvassa muutoksessa.

    Whitepaper

    Uuden ajan B2B-myyntimalli

    Mitä Uuden ajan B2B-myyntimalli tarkoittaa? Miten uuden ajan myynnin tulisi erota vanhasta tutusta mallista?

    Katso tarkemmin, mistä Uuden ajan myyntimallissa on kyse