Ota yhteyttä

    Miten voimme olla avuksi?





    Myyntistrategia ja asiakkuudet

    Myynti

    Myyntistrategia ja asiakkuudet

    Strategia, se punainen lanka, ohjaa myös myyntiä. Ilman myyntistrategiaa, asiakkuusstrategiaa ja asiakkuuksien hoitomallia sekä sopivaa CRM-järjestelmää, on myynti jokaisen myyjän yksilöllisen toiminnan varassa. Toiminta ei ole päämäärätietoista tai tavoitteiden näkökulmasta johdonmukaista. Hyvät toimintamallit jäävät yksittäisten myyjien tietotaidoiksi, kun huonot toimintamallit pahimmassa tapauksessa jatkavat kulkuaan luoden vääristyneen myyntiprosessin.

    Myyntistrategia

    Myyntistrategian tarkoitus on varmistaa yrityksen tavoitteiden saavuttaminen ja menestys jatkuvasti muuttuvassa toimintaympäristössä. Myyntistrategia työ yrityksen johdolle ja myyntitiimille selkeyden siitä mitä halutaan saavuttaa ja kuinka se tehdään. Strategia toimii päätöksenteon pohjana ja resurssien kohdentamisen linjaajana. Sen rooli on myös ohjata myyntitiimin ajankäyttöä ja helpottaa tunnistamaan olennainen epäolennaisesta.

    Myyntistrategian laadinta sisältää seuraavia osakokonaisuuksia:

    • Omistajien tahtotilan, tavoitteiden ja liiketoimintastrategian vaikutukset myyntistrategiaan.
    • Toimintaympäristön, kilpailutilanteen ja asiakaskäyttäytymisen analysointi – yrityksen kilpailukyvyn sekä kilpailuedun ja markkinaraon määritys.
    • Asiakkaiden segmentoinnin kautta selkeytetään asiakasrakennetta, analysoidaan asiakkaiden ostokäyttäytymistä sekä tunnistetaan asiakastarpeet.

    Osana myyntistrategian laadintaa tarkastellaan yrityksen markkinoinnin ja myynnin mallia sekä sen uudistamistarpeita. Myyntistrategian laadinnassa määritellään keskeiset strategiset painopisteet, joissa yrityksen tulee onnistua. Näiden painopisteiden osalta laaditaan selkeät tavoitteet ja suunnitelma, joka viedään tiimi- ja henkilötasolle. Johtamista varten myyntistrategiassa määritellään avointavoitteita kuvaavat mittarit ja niiden tavoitearvot.

    Miten on?

    • Onko yrityksellänne ajantasainen myyntistrategia?
    • Tuoko nykyinen myyntistrategia haluttuja tuloksia?
    • Ohjaako myyntistrategian myyjien toimintaa- ja ajankäyttöä?
    • Onko näköpiirissä muutoksia, jotka vaativat myyntistrategian päivittämistä?

    Asiakkuusstrategia ja asiakkuuksien hoitomalli

    Asiakkuusstrategian tarkoitus on varmistaa, että yritys hoitaa ja kehittää sille tärkeitä asiakkaita niiden arvon ja potentiaalin mukaan. Asiakkuusstrategia tuo yritykselle selkeyttä asiakkuuksien hallintaan, asiakasviestintään sekä tuote- ja palvelukehitykseen. Asiakkuusstrategian mahdollistaa eri asiakasryhmien tarpeiden ja odotusten erojen ymmärtämisen ja oman toiminnan asiakaskeskeisyyden kehittämisen.

    Asiakkuusstrategiaa laadittaessa selkeytetään yrityksen tahtotila ja tavoitteet asiakkuustyöhön liittyen. Strategiatyössä analysoidaan yrityksen nykyistä asiakasrakennetta, asiakkuuksien elinkaarta, asiakkaiden ostokäyttäytymistä sekä niiden tulevaisuuden potentiaalia. Osana asiakkuusstrategiatyötä selvitetään asiakkuuksien kokemusta ja tulevaisuuden odotuksia.

    Asiakkuusstrategian kautta selkeytetään yrityksen asiakkaiden segmentointimalli, eri ostajatyypit, suunnitellaan asiakkuuden hoitomalli, tarvittavat kehitystoimet sekä asiakkuuden hoidon vuosikello. Eri asiakaskohtaamispisteiden osalta määritellään tavoitteet ja toimintamallit, jotka viedään käytäntöön. Asiakkuuksien johtamista varten suunnitellaan mittarit, joiden kautta asiakasstrategian toteuttamista voidaan seurata ja johtaa.

    Miten on?

    • Ovat asiakkuudet ja niiden kehitys teille strategisesti tärkeitä?
    • Ovat asiakkuutenne kannattavia?
    • Onko teille selkeä strategia ja suunnitelma kuinka haluatte asiakkuuksianne kehittää?
    • Tiedättekö asiakkaidenne kokemukset ja tulevaisuuden odotukset?
    • Toteuttaako henkilöstö teidän asiakkuusstrategiaa käytännössä?

    CRM – asiakkuuksien hallinta

    Asiakastieto on yksi arvokkaista yritykselle olevista tiedoista. Valitettavan usein yritys ei riittävän hyvin hallitse tai hyödynnä sillä olevaa asiakastietoa. CRM-järjestelmä mahdollistaa yrityksellä olevan asiakastiedon hallinnan ja hyödyntämisen, digitaalisen markkinoinnin, myyntiprosessin ja eri myyntitehtävien hallinnan sekä ammattimaisen myynnin johtamisen.

    Autamme asiakkaitamme selkeyttämään millainen CRM-järjestelmä vastaa heidän tarpeitaan. Toimimme asiakkaiden kumppanina järjestelmä valintaa tehtäessä sekä sen käyttöönottovaiheessa. Autamme asiakkaitamme uudistamaan myynnin ja markkinoinnin toimintatavat ja saamaan parhaan mahdollisen hyödyn valitsemastaan järjestelmästä. Olemme olleet mukana lukuisten eri CRM-järjestelmien käyttöönotossa sekä tehostamassa olemassa olevien järjestelmien käyttöä ammattimaisen myynnin ja asiakkuuksien hoidon työkaluna

    Miten on?

    • Onko teillä asiakastiedot kunnossa ja hyödynnettävänä?
    • Onko teillä käytössä ajantasaiset myynnin ja digitaalisen markkinoinnin työkalut?
    • Hyödyntääkö teidän myyntitiimi olemassa olevia järjestelmiä oikein?
    • Onko CRM teille ajankohtainen kehityskohde?

    Yhteyshenkilot

    Teemu Kaakinen
    Yritysvalmentaja
    050 591 2830
    teemu.kaakinen@balentor.fi

    Kert Kenner
    Yritysvalmentaja
    050 548 8278
    kert.kenner@balentor.fi

    Whitepaper

    Asiantuntija-palveluiden etämyynti

    Etämyynnissä tarvittavien kyvykkyyksien tunnistaminen ja kehittäminen voivat tuottaa haasteita yrityksille ja asiantuntijoille. Usein avuksi tarvitaan ulkopuolinen, joka voi huomata asioita, joihin ei itse kiinnitä huomiota.

    Whitepaper

    Myynnin prosessien kehittäminen

    ”Asiakasyrityksemme oli suurten haasteiden edessä tuotteiden markkinakysynnän ollessa laskussa. Organisaation myyjille oli asetettu henkilökohtaiset myyntitavoitteet ja vastuualueet, mutta valtaosa myyjistä ei yltänyt asetettuihin tavoitteisiin.”