Tuloksellinen myyjien ja myyntitiimien johtaminen
Myynnin esihenkilö – myyjien vahvuuksien ja onnistumisen tukija
Myynnin esihenkilöltä vaaditaan kykyä luoda ympärilleen motivoitunut työympäristö, jossa myyjät kehittyvät ja viihtyvät työssään. Esihenkilön tulee tunnistaa jokaisen myyntitiimiläisensä vahvuudet sekä kehityskohteet ja osata valmentavalla otteella tukea myyjiensä suoriutumista parhaisiin tuloksiin. Myyntitiimit kaipaavat selkeyttä, lyhyen ja pitkävälin aikavälin tavoitteita, vastuunjakoa ja systemaattista johtamista. Olemmekin luoneet tuloksellista myyntiä asiakkaidemme kanssa ottamalla käyttöön OKR-tavoitejohtamismallin, jonka avulla myyntistrategian mukaiset tavoitteet pilkotaan pienimmiksi välitavoitteiksi myyjille ja niiden toteutumista ohjataan sykleissä.
Miltä OKR-mallilla työskentely näyttää myyjien kanssa:
- Suunnittele: Asetetaan yhdessä tiimien kanssa myyntistrategian pohjalta avaintulokset, tarvittavat toimenpiteet ja vastuunjako sekä otetaan käyttöön mittarit, joilla tekemistä seurataan.
- Tee: Myyjät toteuttavat myyntistrategiaa arjen tekemisessään. Tekemistä tuetaan ja johdetaan valmentavan johtamisotteen sekä dataan pohjautuvan tiedolla johtamisen avulla.
- Arvioi: Toimenpiteiden, tavoitteiden ja mittareiden toimivuutta arvioidaan onnistumisen näkökulmasta ja mitä tekemisestä voidaan oppia vastaisuudessa.
- Opi: Opitaan ja parannetaan. Varmistetaan muutokset, joilla edetään, jotta päästään strategian mukaisiin tavoitteisiin jatkossa.
Check-lista myyjien ja myyntitiimin tuloksellisuuden kasvattamiseen:
- Tavoitteet ja odotukset ovat myyjille kirkkaat sekä myyjillä on selkeä suunnitelma ja toimenpiteet tavoitteiden saavuttamiseksi.
- Tiimin ja yksilöiden seuranta ja ohjaus toimivat, joiden pohjalta opitaan ja kehitetään myyjien toimintaa.
- Myyjien sparraus on säännöllistä ja myyjien kykyä sekä halua onnistua työssään kehitetään.
- Myyjillä on riittävä tietotaito ja asiakasymmärrys tuloksellisen myynnin toteuttamiselle ja neuvottelutaidot tekemään voittavia tarjouksia.
- Myyjien ajankäyttö on kohdennettu myyntistrategian ja tavoitteiden kannalta oikeisiin asioihin.
- Myyntitiimi hyödyntää moderneja digitaalisia työvälineitä ja heillä on käytössään nykyaikaiset tavat hankkia uusia asiakkaita ja kehittää olemassa olevia asiakkuuksia.
- Myyntipalaverit ovat tiimiä motivoivia ja tukevat myynnin onnistumista.
Onko teidän myynnin johtaminen check-listan mukainen vai haluaisitteko kehittää myynnin johtamistanne?