Ota yhteyttä

Miten voimme olla avuksi?





Etusivu  »  Palvelumme  »  Myynti ja asiakaspalvelu  »  Myyntiprosessin kehittäminen

Myynti ja asiakaspalvelu

Myyntiprosessin kehittäminen

Myyntiprosessin kehittäminen varmistaa, että yrityksellä on käytössään yhdenmukaiset ja tulokselliset myynnin tekemisen mallit sekä työkalut. Kuten muutkin prosessit, myyntiprosessi on toistuva ja yhdenmukainen toimintatapa, joka otetaan käyttöön koko organisaation tasolla. Myyntiprosessin kehittäminen parantaa ennen kaikkea myynnin tuloksellisuutta, mutta tarjoaa myös monia muita hyötyjä.

Myyntiprosessi voidaan kuvata vaiheina, jotka seuraavat toisiaan. Myynnin suunnittelu, asiakaskontaktointi, asiakastapaamiset, tarjouksen tekeminen, tarjouksen klousaaminen ja jälkimarkkinointi ovat myynnin vaiheita, jotka pätevät käytännössä kaikessa B2B-kaupassa – mahdollisesti hieman eri painotuksin. B2C-kaupassa tehokas markkinointi hoitaa osan ostoprosessiin vaikuttamisesta, minkä jälkeen myyntiprosessi jatkuu asiakaskohtaamisen muodossa. Tyypilliset asiakaskohtaamisessa kehitettävät vaiheet ovat aktiivinen kontaktointi ja onnistunut ensivaikutelma, asiakastarpeen kartoitus, ratkaisun tuottaminen, ostopäätöksen tukeminen, lisämyynti ja jälkimarkkinointi. Vaikka myyntiprosessin lainalaisuudet ovat samankaltaisia eri toimialojen välillä, pitää myyntiprosessi kuitenkin rakentaa aina kohderyhmä ja tilanne huomioon ottaen.

Myyntiprosessin kehittäminen tarjoaa monia hyötyjä

Huippuunsa viritetty myyntiprosessi kasvattaa myynnin tuloksellisuutta. Kun myynnin vahvuudet ja pullonkaulat tehdään näkyväksi, voidaan resursseja ohjata oikeisiin, tavoitteiden mukaisiin kohteisiin. Myyntiprosessin kehittämisen ansiosta myynti ei myöskään ole vain tiettyjen yksilöiden varassa, vaan kaikkien myyjien kyvykkyys tulokselliseen ja laadukkaaseen myyntityöhön kasvaa. Mallinnettu myyntiprosessi on myös yksi edellytys yrityksen kannattavalle kasvulle – myyntiprosessi helpottaa uusien myyjien palkkaamista, perehdyttämistä ja tuloksentekoa. Lisäksi yhteinen ja kuvattu malli helpottaa toiminnan kehittämistä ja parantamista myös tulevaisuudessa.

Yrityksen myyntiprosessi on merkittävässä roolissa myynnin johtamisessa. Ilman toimivaa myyntiprosessia on myynnin johtaminen, budjetointi ja ennustaminen erittäin vaikeaa. Koska myynnin tulokset syntyvät tekemisen myötä, mahdollistaa selkeä myyntiprosessi myynnin johdolle tekemisen johtamisen, myyntityön määrän varmistamisen ja myyntityön laadun kehittämisen. Myynnin johto pystyy myös arvioimaan myyjäkohtaista suoritusta prosessin eri vaiheissa ja auttamaan myyjää tämän henkilökohtaisessa kehityksessä. Kuvattu myyntiprosessi on myös edellytys sille, että toimivaksi todetut ohjeet ja toimintamallit saadaan osaksi yrityksen arkea, ja että myyntiprosessin vaiheita voidaan tehokkaasti digitalisoida. Tällöin myös yrityksen CRM-järjestelmää voidaan hyödyntää parhaalla mahdollisella tavalla.

Myyjille myyntiprosessin kehittäminen tarjoaa varmuutta ja helppoutta myyntityöhön, kun he voivat hyödyntää työssään toimintamalleja ja työkaluja, jotka on todettu toimiviksi. Myös kauppojen läpimenoprosentti paranee: kun kaupan klousaaminen on vain myyntiprosessin seuraava looginen vaihe, toteutuvat kaupat useammin ja vähemmällä puristamisella.

Yksi keskeinen myyntiprosessin kehittämisen näkökulma on asiakasnäkökulma. Tällöin keskitytään muun muassa siihen, miten hyvin yritys on saavutettavissa, kuinka tasalaatuista palvelu on, miten hyödyllisenä se koetaan ja kuinka palvelukokemus kokonaisuutena muodostuu. Asiakkaalle tämä ilmenee ammattimaisena toimintana ja parempana palvelukokemuksena, mikä mahdollistaa yrityksen positiivisen erottumisen kilpailijoista.

Tulostavoitteet kehittämisen pohjana

Me Balentorilla uskomme käytännönläheiseen otteeseen. Tekeminen ei jää vain myyntiprosessin kuvaamiseen vaan osaamme tunnistaa myös tärkeimmät kehityskohdat myyntiprosessissa ja viedä asioita käytäntöön. Myyjiä voidaan valmentaa prosessin mukaiseen toimintaan ja myynnin johtoa voidaan tukea tekemisen johtamisessa. Satojen toimeksiantojen myötä meillä on myös paljon hyväksi havaittuja käytänteitä, jotka jaamme mielellämme eteenpäin.

Tarvittaessa myyntiprosessin kehittämistä voidaan kohdentaa vain osaan myyntiprosessia. Myyntiprosessi voidaan myös luoda valitulle kohderyhmälle tai markkina-alueelle.

Myyntiprosessin kehittämisen pohjana on tulostavoitteiden seuraaminen, mikä kytketään yrityksen strategian mukaisiin liiketoiminnan mittareihin. Lisäksi myyntiprosessin synnyttämää asiakaskokemusta voidaan mitata reaaliaikaisesti. Näin kehittämisen vaikuttavuus voidaan varmistaa näyttämällä, ei väittämällä.

Ota yhteyttä

Anne Mäkinen
Yritysvalmentaja
050 599 4333
anne.makinen@balentor.fi

Teemu Kaakinen
Yritysvalmentaja
050 591 2830
teemu.kaakinen@balentor.fi


Myynnin ja asiakaspalvelun asiakascaset

Lue toteutuksistamme tutustumalla asiakascaseihin. Asiakkaamme kertovat kokemuksistaan ja saamistaan hyödyistä.

Myynnin ja asiakaspalvelun referenssejä

Olemme toimineet yli 20 vuoden ajan lukuisten yritysten kehityskumppanina.