Toiminnan punainen lanka
löytyy valmennuksesta
Strykerin myyntityön uudet mahdollisuudet
Kuvassa Ari Huhtapelto, Stryker Finland Ab
Vuonna 2007 terveydenhuoltoalan yritys Strykerissä päätettiin panostaa asiakaslähtöisen myyntityön kehittämiseen. Valmennuskumppanin toivottiin tarjoavan jotain uutta ja räätälöityä. Balentorin huolellinen perehtyminen ja näkemyksellinen ratkaisumalli erottuivat muista.
Ensitöikseen valmentaja Jukka Rantala selvitti valmennettaviensa työnkuvan ja sen erityispiirteet. Yksi tällainen on asiantuntijana toimiminen leikkauksissa. – Strykerlaiset varmistavat, että lääkärit, hoitajat ja välinehuoltajat osaavat käyttää heidän toimittamiaan laitteita oikein. Aika harva myyjä pääsee näin lähelle asiakkaita ja loppukäyttäjiä, hän kuvaa.
Aluksi valmennuksissa pureuduttiin myynnin perusasioihin ja Strykerin toimintatapaan. Nyt siellä käsitellään henkilökohtaisempia aiheita, kuten motivaatiota ja tiimityöskentelyä. – Olemme menneet määrätietoisesti yleisestä yksityiseen, kertoo Rantala.
Valmennukseen on osallistunut koko Stryker Finlandin henkilökunta. Optimaaliseksi ryhmäkooksi on muodostunut 6-8 henkilöä. Jokaisella kurssilla on myös johtoryhmän jäsen linjaamassa ja kuuntelemassa. Keskittymisrauha taataan järjestämällä parin päivän mittaiset valmennukset työpaikan ulkopuolella.
Ei valmiita vastauksia
Valmennettavia on kannustettu laittamaan itsensä peliin, peilaamaan aiheita omaan työhönsä ja kyseenalaistamaan totuttuja toimintamalleja. Valmiita vastauksia ei ole annettu. – Tämä itse itseään kehittävä ote on ollut meille uutta. Jokaisella on vastuu asioiden viemisestä käytäntöön, sanoo Stryker Finlandin maajohtaja Ari Huhtapelto.
Asiakaslähtöisessä myyntityössä on olennaista nähdä asiakkuudet kokonaisuutena. – Vaikka myyntitiimeillä on omat tuotteensa ja vastuualueensa, me haluamme olla asiakkaalle kokonaiskumppani. Kun kuulee, että asiakkaalla on tarve jollakin toisella alueella, on tärkeää viedä tieto eteenpäin, Huhtapelto toteaa.
Strykerin myynti on kehittynyt hänen mukaansa selkeästi valmennuksen ansiosta. – Se on kasvattanut ihmisten motivaatiota ja itseluottamusta. Olemme löytäneet uusia lähestymismalleja asiakastyöhön. Tulosta on vaikea hahmottaa luvuilla, mutta olen vakuuttunut, että investointi on maksanut itsensä moninkertaisesti takaisin.
Toimitus: Viestintätoimisto Diverstas / Sidosryhmälehti 2010
Lue asiakastoteutus kokonaisuudessaan sidosryhmälehdestämme.
