Toiminnan punainen lanka
löytyy valmennuksesta
Palveleva myynti kilpailuedun lähteenä
Kuvassa Jarkko Iitiä, avainasiakaspäällikkö K-instituutti
Rautakaupan palvelukulttuuri muutoksessa
Palveluiden myyminen edellyttää rautakaupan myyjältä laajempien kokonaisuuksien osaamista kuin ennen. Enää ei riitä, että hän kertoo asiakkaalle tuotteen ominaisuuksista, vaan hänen on hallittava koko remonttirakentamisen prosessi. K-ryhmän koulutusorganisaatiossa K-instituutissa kehitetään myyjien osaamista niin, että se ulottuu osastorajojen yli. – Jos myyjä on aiemmin toiminut laattapuolella, hänen pitää hallita kokonaisuuksia myös kalusteista ja eristeistä, sanoo Iitiä.
Vastatakseen myyntityössä tarvittavaan monimuotoisempaan osaamiseen K-instituutti on rakentanut tuekseen kumppaniverkoston. – Toimimme yhteistyössä Suomen parhaiden yritysvalmentajien kanssa. Meillä on jokaiseen osaamisalueeseen paras kumppani.
Valmennus kiinni arjessa
Balentor on tehnyt pitkäkestoista valmennusyhteistyötä K-ryhmän eri yksiköiden johdon, kauppiaiden ja henkilöstön kanssa jo vuosia. K-instituutin kanssa yhteistyö syventyi kumppanuudeksi vuonna 2008, jolloin Balentor käynnisti palvelumyyntivalmennuksen Rautakeskoon kuuluvissa kauppaketjuissa.
Balentorin tarkoin räätälöidystä valmennuksesta on Iitiän mukaan ollut rautakaupoille suuri hyöty. – Haluamme jatkossa yhä enemmän pois yleisestä luokkahuonekoulutuksesta, joka on usein aika kaukana arjesta. Koska ongelmat ovat kauppakohtaisia, valmennukset on pidettävä kaupassa, lähempänä myyjän arkea. Tulemme jatkossa kiinnittämään yhä enemmän huomioita myyjien työn seurantaan ja eri myyntitilanteiden tarkasteluun.
Valmennuksen tuloksissa on selkeitä eroja kauppojen välillä. – On erittäin hyviä suorituksia ja on niitä, jotka ovat vasta heränneet muutokseen. Iso muutos ei onnistu sormia napsauttamalla, vaan edellyttää pitkäjänteistä asennetta kaikilta osapuolilta, Iitiä toteaa.
Toimitus: Viestintätoimisto Diverstas / Sidosryhmälehti 2009
Lue asiakastoteutus kokonaisuudessaan sidosryhmälehdestämme.
