Toiminnan punainen lanka
löytyy valmennuksesta
Iskun myyntitiimi löysi erilaisuuden vahvuudekseen
Iskulaiset oivalsivat Balentorin myyjävalmennuksessa vahvuutensa – kyvyn ammentaa erilaisuudesta. Huipputulosta ei saavuteta sillä, että opetellaan toistamaan valmiiksi kirjoitettua mantraa, vaan myyjän on pistettävä kohtaamisessa peliin oma persoonansa.
Isku Interiorin 80-henkinen myyntihenkilöstön ryhmä tsemppasi ”Hyvästä paremmaksi” myyjä ja esimiesvalmennuksissa keväällä 2010. Valmennukseen osallistuivat myynnin esimiehet, myyjät, myyntiassistentit ja sisustussuunnittelijat. Kaksipäiväinen leiri kolmen viikon välein tuntui sopivalta tahdilta. – Tapaamiset pitivät motivaation korkealla, eivätkä kuormittaneet liikaa, kertoo valmennukseen osallistunut Isku Interior Oy:n kaakkoisen alueen aluejohtaja Timo Harmaa.
Leireillä käsiteltiin erilaisia teemoja myyntirohkeudesta asiakasaktiivisuuteen. Myyntitekniikan sijasta haluttiin paneutua itsensä kehittämiseen, ilmapiirin kohottamiseen ja hyvien käytäntöjen jakamiseen. Asioista keskusteltiin ja tilanteita harjoiteltiin ryhmissä, mikä hioi iskulaisia tiiviisti yhteen. Henkilöstön valmiuksien jatkuva kehittäminen on Isku Interiorin toimitusjohtaja Hannu Salon mielestä yhteisvastuullista hommaa. – Organisaation johdon pitää panostaa siihen resursseja ja ihmisistä itsestään pitää löytyä motivaatiota muutokseen. Löysää narua ei kannata työntää, hän kuvaa.
Onnistuneen valmennuksen tunnistaa helposti
Hyvän sisällön lisäksi valmennus tarvitsee oikeat vetäjät. Balentorin ja iskulaisten kemiat kohtasivat. – Kun Balentor pokkasi Iskari-tunnustuspalkinnon henkilöstön Kick Off -päivässä, aplodeille ei ollut tulla loppua, hehkuttaa Salo.
Harmaan mukaan lyhyellä aikavälillä valmennuksen tuottoa voi olla vaikea osoittaa tuloslaskelmasta, mutta monet asiat kertovat investoinnin onnistuneen. – Kentällä toimitaan saatujen vinkkien mukaisesti ja työssä keskitytään olennaisiin asioihin. Ihmisissä on tapahtunut muutos, oli se sitten tiedostettu tai tiedostamaton.
Aluejohtajat ovat kertoneet terveisiä myös parantuneesta ilmapiiristä. Yhdessä tekeminen sekä tiedon ja avun jakaminen toisille on lisääntynyt. – Leiri-illoissa on kuultu upeita tarinoita siitä, miten ihmiset ovat oivaltaneet oman työnsä ja asenteensa merkityksen. Kun työasiat jäsentyvät mielessä mielekkäällä tavalla, koko elämä mullistuu, valmennuksen suunnitteluun osallistunut Isku konsernin henkilöstön kehittämispäällikkö Mia Sinelampi kertoo.
Tuoreelle ladulle
Myyjävalmennuksella haluttiin luoda edellytyksiä olemassa olevien hyvien käytäntöjen ja hiljaisen tiedon jakamiseen. Myynnin kenttää haluttiin parantaa uudistamalla koko toimintakulttuuria. – Isku Interiorissa oli hiihdetty niin kauan samaa latua, että maa alkoi näkyä. Piti löytää uudet urat suksien alle, Harmaa toteaa.
Katseen kääntäminen omaan napaan on Sinelammen mukaan haastavaa. Palautteen saaminen omasta työstä voi aluksi pelottaa, mutta kun siihen tottuu, työkavereiden mielipiteitä alkaa arvostaa. – Oivalsimme valmennuksessa, että organisaatio kehittyy vain ihmisten muutoksen kautta. Yrityksen nostaminen uudelle tasolle edellyttää sitä, että jokainen ymmärtää olevansa myös itse vastuussa.
Valmennus sai ihmiset ajattelemaan ja viemään hyviä ideoita käytäntöön. – Ymmärrän nyt paremmin, millainen myyjä ja esimies olen. Opin myös asiakkaiden ja työkavereiden kohtaamisesta paljon uutta. Samalla työhön liittyvä epävarmuus väheni, Harmaa summaa.
Vahvuus tulee erilaisuudesta
Isku Interiorin asiakasprojektista vastaa tavallisesti yhdestä kolmeen myyjää. Kun tekninen tuki suunnittelijoineen sekä tuotanto lasketaan mukaan, tiimin koko kasvaa helposti kymmeneen. Kukin tekee työtään tavallaan.
Perinteisesti myyntityöhön hakeutuvat nopeat ja spontaanit ihmiset. Vauhdikkaiden myyntitykkien vastapainoksi tarvitaan kuitenkin rauhallisia ja harkitsevia myyjiä, jotka jaksavat viilata myös suurten projektien viimeisetkin pilkut kohdilleen. Erilaisten persoonien kesken yhteentörmäykset ovat mahdollisia. – Jokaisella on oman persoonansa silmälasit päässä, jolloin asioita ei aina muista katsella myös työkaverin vinkkelistä. Erilaisuuksien tunnistaminen ja hyväksyminen vahvistaa tiimin yhteistyötä valtavasti. Valmennuksessa jokaista kannustettiin löytämään oma tyyli asiakassuhteiden hoitamiseen. Emme halua samalla sapluunalla toimivia myyjiä, sillä se paistaa läpi. Tämä on haastavaa asiakastyötä, ei pelkkää kalustekauppaa, Sinelampi sanoo.
Tuotteen sijasta asiakkaalle myydään tarpeiden mukaan mietitty kokonaisratkaisu. Palvelu on alan trendi ja merkittävä kilpailuvaltti. Asiakastyytyväisyystutkimusten mukaan Isku Interiorin myyjät ovat helposti lähestyttäviä ja asiakkaista yli 90 % suosittelee Iskua muillekin. Tämä ilmentää henkilökohtaisen myyntityön hyvää tasoa, ja siitä halutaan pitää kiinni myös tulevaisuudessa.
Toimitus: Viestintätoimisto Diverstas / Sidosryhmälehti 2011
Lue asiakastoteutus kokonaisuudessaan sidosryhmälehdestämme.
